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會銷自我救贖之：模式推廣，為何捅不破天花板？（1）
作者：查鋼 日期：2010-3-31 字體：[大] [中] [小]
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會銷能走到今天，可謂是小牛拉大車，全憑身體壯，可是這路是走得越遠(yuǎn)，擔(dān)子也越來越重，一直弱于人才、管理方面，唯一值得稱道的就是對于市場模式推廣的不斷創(chuàng)新，也正因為此，我們還可以在這里大談會銷的未來，然而會銷發(fā)展現(xiàn)如今是從大氣候說沒有一個好的市場競爭環(huán)境，從行業(yè)說，沒有統(tǒng)一的行業(yè)自律準(zhǔn)則，從消費者角度說，會銷的欺詐行為路人皆知，從市場輿論監(jiān)管方面說，會銷現(xiàn)象魚龍混雜，看來會銷前景是疾病纏身，不治是不行的，然而至今為止，從事會銷或是研究會銷的專家都一致認(rèn)為，會銷的前景的確是堪憂，但遠(yuǎn)沒有到達(dá)消亡的那一步。
如果說，會銷模式是一輛車，那么，市場推廣方面就是發(fā)動機(jī)，現(xiàn)在還能打著火，表明這輛車還能往前開，雖說輪子（人才）、方向盤（管理）的故障也很重要，可是如果發(fā)動機(jī)不能運轉(zhuǎn)，這輛車就是一個擺設(shè)模型，有什么意義呢？為此會銷的市場推廣一直是呈主動姿勢，這其實也是由會銷的贏利模式?jīng)Q定的。會銷的銷售目標(biāo)是掌握在自己手里，從理論上說，會開得越多，銷售就越大，可是這里面有一個概率，一個月30天，開會的次數(shù)畢竟是有限的，收單，跟單、出單，這些工作都要有一個過程，何況還有對會場氛圍的把握，井噴效應(yīng)何時出現(xiàn)？由于是面對面的直銷方式，消費者心理的微妙變化，都有可能會影響到會議效果。行業(yè)內(nèi)人說，出100個小單不如出一個大單，同樣的精力和時間，質(zhì)量要遠(yuǎn)勝于數(shù)量。
會銷要生存，就要主動出擊，會是要開的，關(guān)鍵是要如何開？
從目前看，會銷的市場推廣方式不外乎主要有以下兩種方式：
一是一次性開會，一些會銷公司收單就直接把產(chǎn)品信息告之消費者，“我有一個好產(chǎn)品”，在收單時就從中選擇對產(chǎn)品有好感的消費者參會或是進(jìn)行身體檢測，其主要策略是以親情服務(wù)為工作重點，經(jīng)常上門問候和送禮品和小資料啥的，讓消費者心里過意不去以增加印象分，乃至在會上軟磨硬泡促成銷售。這一類的會銷公司又分兩種，一種是一些知名的會銷公司，在收單時，銷售人員根本就不回避公司的品牌和產(chǎn)品，與消費者在溝通中體現(xiàn)出良好的職業(yè)素質(zhì)和公司文化，注重傳播口碑和產(chǎn)品功效，讓消費者在品牌認(rèn)知中實現(xiàn)銷售。另一種就是一些小的公司，實力有限，達(dá)不到整體策略推廣的高度，或是產(chǎn)品本身有問題，功效不顯，與消費者接觸得越久，麻煩不小啊。干脆銷售目標(biāo)具體到每會，能開幾次算幾次。
二是AB會，AB會的說法并不新鮮，總言之就是前期準(zhǔn)備工作做得足一些，以集中溝通為輔，以開精品會為主，追求穩(wěn)扎穩(wěn)打，實際出單率，在時間上，銷售人員相對與消費者接觸得長一些，在明確消費者需求和購買愿望后再開銷售會，這樣在一定層面上是會銷工作的精細(xì)化，自然效果會好得多。當(dāng)然，這一類的公司也分兩種，一種是實干類型，他們是會銷模式創(chuàng)新的主體，從收單到成單，這其中要做很多工作。另一種是投機(jī)型，如在A會時盡量的把消費者的占小便宜心理放大，在設(shè)計上一環(huán)套一環(huán)，小利小惠成了購買心理主導(dǎo)，產(chǎn)品功效反而不重要了。如有家會銷公司主在A會上大賣生活用品，從電磁爐到高壓鍋，一步步的價格優(yōu)惠把消費者對產(chǎn)品（產(chǎn)品價格和功效）的期望值拉高，從而達(dá)到銷售的目的。然而這樣并不是會銷模式創(chuàng)新的真正目的。
實事求是的說，會銷模式還是改變了很多，且不說會銷從以親情打動“干爸干媽”的初期階段，到現(xiàn)在的理性會銷以質(zhì)量求勝階段，形式從室內(nèi)會議向戶外會議，風(fēng)景區(qū)會議發(fā)展，從酒店的公務(wù)場所到干休所場所、專賣店面場所、商務(wù)寫字樓場所轉(zhuǎn)變，從單一產(chǎn)品到系列組合產(chǎn)品，從注重產(chǎn)品功效到樹立公司品牌，從員工的廣泛招人到精英培養(yǎng)，從一次性消費到會員式消費… … 每一次轉(zhuǎn)變都是一次痛苦的市場考驗，每一次嘗試成功都會得到快速復(fù)制。
會銷模式在改變，可是令人驚奇的是，會銷的口啤和業(yè)績卻一直在與日俱下。時不時還曝光有藥物含有違禁成分或是涉嫌銷售欺騙的事件發(fā)生，不僅是工商部門要查處，連報紙記者也會巡察私訪一番，搞得會銷現(xiàn)場是防里（同行拆臺）防外（工商媒體），會銷現(xiàn)場是黑衣墨鏡氛圍凝重，這樣下來，即使是忠誠消費者也對會銷模式的合法性產(chǎn)生疑慮。
為什么總是這樣？越怕越來事？會銷的模式推廣是否達(dá)到了它的天花板？會銷模式的實踐者一次次的嘗試和進(jìn)取，雖說是創(chuàng)新不斷，可是每一種方式都走不到頭？為什么就捅不破這層天花板呢？筆者從事過會銷多年，如今雖然在從事營銷策劃，但對于會銷的發(fā)展和未來一直是熱切和關(guān)注，也曾對很多的會銷企業(yè)做過市調(diào)和研究，通過對實際案例進(jìn)行分析，筆者發(fā)現(xiàn)模式推廣的創(chuàng)新似乎走進(jìn)了一種誤區(qū)，觸類旁通，筆者愿提出自己的一些觀點，希望能對會銷的從事者提供一些幫助和思路。
第一：目前會銷一直是在追求“術(shù)”的改變，而不是在“道”上創(chuàng)新
“術(shù)”就是戰(zhàn)術(shù)，是具體的工作方法，很多的會銷從業(yè)者都是無師自通，認(rèn)，開會的銷售氛圍，因而一直以來都只在不斷的強化銷售技巧，因此，會務(wù)工作做得越來越細(xì)，招數(shù)越來越多，例如給消費者寄生日卡，送醫(yī)學(xué)資料，上門帶小禮品，教消費者做健身操等或是打價格戰(zhàn)送優(yōu)惠免費檢測，這種小技巧都成了業(yè)務(wù)員的必殺技，一開始還有效，可是到后來大家都同質(zhì)化，必然是腳重頭輕，小技巧終是小技巧，消費者并不“感冒”。
但是對于“道”呢？“道”就是策略和管理方法，會銷模式又不同于直銷，發(fā)展戰(zhàn)略不清晰，大家都知道會銷的“殺傷力”很強，但是入行者都是忙得透支營銷，開會賺錢，卻沒有靜下心來做長遠(yuǎn)規(guī)劃，（在這里我舉一個典型的例子，當(dāng)初珍奧取得直銷牌照也是頭腦發(fā)熱，還想著去炒作一把，結(jié)果弄得個灰頭土臉，可見目光短淺之處），換句話說一些知名企業(yè)進(jìn)入會銷，也只是把會銷當(dāng)作“情人”，誰也沒有真正把會銷當(dāng)作“夫妻”。
同時會銷本是動態(tài)經(jīng)營模式，從業(yè)者在“道”與“術(shù)”的問題上，常常犯的毛病就是太過重視“術(shù)”的方面，而忽視“術(shù)”后面所依存的東西，即“道”的隱性存在，因而在企業(yè)的行為上要么是乏“術(shù)”，要么是“術(shù)”的濫用。如上面舉例中的同行惡性競爭以及夸大其詞的推廣策略等都屬于這種情況�！暗馈迸c“術(shù)”的理解也決定了一個企業(yè)是否能夠穩(wěn)健的做大做強品牌，其品牌是否能夠真正被消費者所認(rèn)可，最終成為消費者的一種消費習(xí)慣。因此，企業(yè)在經(jīng)營過程中，不僅應(yīng)熟悉各種推動市場的管理方法、策略規(guī)劃等“術(shù)”的東西，更應(yīng)該去深入了解人們的消費心理、真正服務(wù)客戶的理念，認(rèn)認(rèn)真真的做好服務(wù)和溝通，明白“道”的本質(zhì)，并以“道”來細(xì)化“術(shù)”，以“道”來約束“術(shù)”，這樣會銷才可能看清楚自己的路。